黑色玫瑰是电信几区——电信一区。我大学那会儿宿舍五黑，就这个区。现在偶尔还上去打两把，手速不行了，全靠意识苟着。下面聊电销正事，分期的打法、电销卡的成本，都是我···
黑色玫瑰是电信几区——电信一区。我大学那会儿宿舍五黑，就这个区。现在偶尔还上去打两把，手速不行了，全靠意识苟着。下面聊电销正事，分期的打法、电销卡的成本，都是我拿钱砸出来的经验。
📞 接电话的人分三种，你得先分清楚再开口
我刚开始带团队那会儿魔怔了，天天盯着通话时长和转化率，后来发现屁用没有。你连电话那头坐的是谁都搞不清楚，推销个毛线。
第一种，忙成狗的那种。 背景音噼里啪啦敲键盘，或者旁边有人开会说话，这时候你多说一个字都是招人烦。我现在的做法是，一听这动静，直接说“不好意思打扰了，我发条短信给您，您方便的时候看”，挂掉。别舔着脸推销，没用，还败坏心情。去年有个学员不听我的，非要跟一个正在开会的客户讲三分钟费率，客户直接投诉到银保监会，说他骚扰。图啥？
第二种，比你还懂的老油条。 这种人手里至少三四张卡，什么费率没见过。你跟他报0.6%，他马上问你年化多少。碰上这种别忽悠，忽悠不动的。你就老老实实把真实年化报出来，“哥，您比别的行，觉得我们家划算就办，不划算也没事，您说了算”。反而这种人有时候会办，为啥？因为他看你实在。
第三种，纯小白。 这种最需要耐心，也最容易转化。他可能连分期和最低还款都分不清，你给他讲明白了，他感激你。但你得注意，小白最怕被骗，你得一笔一笔算给他看，别玩文字游戏。我有一次碰上个南阳的大姐，一万二的分期我给她算了五分钟，她说“小李啊，你是第一个让我听明白的”，当场就办了。那种成就感，比拿提成还爽。
我们组有个小姑娘叫赵梦瑶，去年刚来的时候天天被挂电话，哭了好几回。我让她别急着推销，先听客户是哪类人。她现在是我们组销冠，上个月拿了1万2的提成。为啥？因为她学会了闭嘴先听。
🎯 开场白那三十秒，说错一个字就凉了
你打电话第一句话说什么，基本上决定了这通电话的生死。我之前带过一个新人，东北的，嗓门大，一开口“您好我是XX银行信用卡中心的”，啪，挂了。他还不服气，说“我态度挺好的啊”。我说你那不叫态度好，你那叫念经，谁想听你念经？
后来我教他一个开场白，你听听有没有道理。
“李先生您好，看到您上个月28号在沃尔玛有一笔1386元的消费，银行这边刚好有个免息分期的活动想跟您说一下，您现在方便吗？”
这个开场白有三个心眼子。第一，我说了具体金额和商户，证明我不是群发的诈骗短信，我是真看了你的账单。第二，我说“免息分期”不说“分期业务”，客户听到“免息”两个字耳朵会竖起来。第三，我最后问“您方便吗”不是“您需要吗”，前者给了客户拒绝的余地，反而不容易拒绝。你直接问“您需要分期吗”，他本能就说“不需要”。
还有个细节，语气。别跟机关枪似的突突突，也别跟念经似的平铺直叙。你就当是给你哥们儿打电话，语气稍微带点笑意。你试试看，笑着说话和板着脸说话，录音下来你自己都听得出来不一样。
我培训的时候会让学员对着镜子练，不是练表情，是练那种“我是在帮你不是在赚你钱”的感觉。这玩意儿听着虚，但客户就是能感觉到。
💰 别上来就推12期，你咋知道人家想要啥？
我最烦那种不管三七二十一上来就推12期的。你咋知道人家需要12期？万一人家下个月就有钱了呢？你这不是强人所难吗？
我教团队一个“三问法”，你听听糙不糙理不糙。
第一问，“您平时还款习惯一次性还清还是分期还？”第二问，“这笔消费是临时买的大家电还是日常刷的？”第三问，“您之前了解过分期手续费吗？”
这三个问题问完，你心里就有数了。比如人家说“我从来不分期的，都是全额还”，那他对分期肯定有戒心，你得从“资金周转灵活性”入手，别说手续费便宜，人家不在乎那个。如果人家说“不太懂”，那恭喜你，小白来了，你得掰开了揉碎了讲，别嫌麻烦。
去年有个小伙子叫刘阳，干活特别猛，一天打300个电话，但转化率垫底。我听了他的录音发现一个问题——他从来不问客户需求，上来就背话术，不管客户说什么他都硬推12期。客户说“我觉得6期就够了”，他还说“12期每个月压力小”。你说这不是傻吗？客户都说6期够了，你顺着说不就完了吗？非要跟客户犟。
后来我让他改了，客户说几期就几期，别犟。转化率从3%提到了7%。所以你看，有时候不是你会说，而是你会听。这个道理很简单，但很多人就是不懂。
🧮 手续费这账，你得算得比客户明白
手续费这事儿，我跟你说，是投诉的重灾区。很多电销员自己都算不明白，你让客户怎么放心？
我见过一个真实的投诉。郑州一个客户，姓张，接到电话说一万块钱分12期，每期手续费60，他觉得挺便宜就办了。后来他一算，年化利率快13%了，气得打电话骂娘，说业务员骗他。那个业务员冤不冤？也冤，因为他自己也不懂实际利率怎么算，公司培训的时候就没教。但客户不管啊，客户就觉得你骗他。
所以我带团队，要求每个人必须会算实际年化。公式你不用记太细，你就记住一个大概：月费率乘以12再乘以1.8左右，就是实际年化。 比如月费率0.5%，0.5×12=6%，6%×1.8=10.8%，差不多就是这个数。
而且你要主动跟客户说。“王先生，您这笔8000元分12期，每期手续费40，看起来一年480，但实际年化大概10%左右。您对比一下借呗或者花呗，如果觉得划算咱就办，不划算也没关系，我完全理解。”
你主动说出来，客户反而觉得你诚实。你不说，他自己算出来了，你就是骗子。这个道理很简单，但我见过太多人栽在这上面。你想想，你是愿意让客户觉得你傻，还是觉得你坏？主动算给他看，顶多觉得你算得慢；藏着掖着，那就是人品问题了。
🤝 客户说“太贵了”，你千万别跟他杠
客户说“太贵了”，你怎么接？我见过最蠢的回答是“不贵啊已经很便宜了”。你这是在否定客户的感受，他能高兴吗？你换位思考一下，你去买东西说贵，商家说“不贵啊”，你啥感觉？想不想扭头就走？
我总结了一个土办法，四步走。
第一步，认怂。 “我理解您，说实话我第一次看到这个费率也觉得不便宜。”你看，你先认个怂，客户的气就消了一半。
第二步，问清楚。 “您觉得贵，是不是因为对比了别的分期产品？”把问题具体化，别让他模糊地抱怨。模糊的抱怨你没法解决，具体的问题你才能对症下药。
第三步，给参照。 “借呗的日利率万五，年化大概18%，我们才10%出头，同样是正规渠道，我们便宜了快一半。”用他熟悉的东西对比，比你说一万句都管用。
第四步，给台阶。 “当然您要是现在资金不紧张，全额还款也挺好。不过这个活动名额有限，要不我先帮您占个名额？您三天内不确认就自动没了，对您没任何影响。”
这四步走完，大部分客户就算不办也不会挂你电话。我们团队用了这个方法之后，异议处理成功率从40%提到了65%左右。不吹牛，这是真数据，我们每个月都统计。
🤐 客户说“我再想想”，这时候你要学会闭嘴
很多人前面聊得挺好，一到要钱的时候就卡壳。我跟你说，客户会给你信号的，你得会看。
啥信号呢？他开始问“这个月办了还能取消吗”，他开始算“我下个月还有一笔消费到时候还能办吗”，或者他开始说“我再想想”。最后一个“我再想想”最有迷惑性，十个新人九个会掉坑。
我见过一个案例。洛阳一个电销员，叫陈浩，跟客户聊了八分钟，客户都说“听起来不错”，然后说“我再想想”，陈浩说“好的您考虑好了联系我”。然后就没有然后了。我跟你说，客户说“我再想想”的意思不是真的要想，而是他需要一个低门槛的决定理由。你让他“考虑好了联系你”，等于把球踢回去了，他永远不会联系你。
正确的做法是：“王先生，我完全理解您需要时间考虑。要不这样，我先帮您占个名额？您如果三天内没确认，系统自动释放，您什么都不用操作，没有任何影响。”你看，客户只需要说一个“好”字，心理压力小多了。
还有个野路子，就是学会用沉默。你把办理方式说完之后，闭嘴，别说话。很多新人受不了这个沉默，总觉得冷场了要说话，结果一开口就把客户拉回起点了。你就忍住，五秒钟不说话，客户反而会开口说“那行吧你帮我办一下”。这招我用了六年了，真的管用。
🔍 质检不是用来扣钱的，是用来长本事的
我在三家公司带过团队，每家都有质检。但说实话，大部分质检就是走形式——听录音、打分、扣钱，员工怨声载道，一点用没有。你说你扣他五十块钱，他能长啥本事？他只会觉得公司抠门。
我后来自己搞了一套土办法，就是抓三种典型录音。
第一种，最佳实践。 哪个员工这周转化率最高，把他最牛的那通录音剪出来，全员听。不点名表扬，就放录音，大家一听就知道是谁。这种正面激励比扣钱管用多了。
第二种，翻车案例。 哪个录音被客户投诉了，匿掉名字，大家一起分析问题出在哪。不是追责，是找原因。
第三种，争议录音。 就是那种客户投诉了但员工觉得自己没毛病的，这种最有价值。能暴露出流程里的漏洞或者话术里的歧义。
去年我们有一通争议录音，客户投诉说业务员没说清楚提前还款要收违约金。业务员说我明明说了。后来调出来一听，业务员确实说了，但语速太快一带而过，客户根本没听见。后来我们改了一下话术，说到违约金的时候必须停顿两秒，然后问一句“您听清楚了吗”。就改了这一个细节，投诉率降了30%。
🌱 跟进不是骚扰，是种庄稼
分期业务做完就完了？那你可亏大了。我跟你算笔账，一个新客户的获客成本是老客户的五倍以上。但你问问周围的电销员，有几个做了跟进记录的？大部分人做完一单就把客户忘了，下个月继续打新名单，累得跟狗一样还赚不到钱。
我教团队一个简单的跟进方法，就两条短信。
第一条，办完业务之后马上发。“王先生，您的分期已经办好，每月还款X元，还款日是X号。我是您的服务专员小李，座机号0371-XXXXXXXX，有任何问题直接找我。”
第二条，三个月后发。“王先生，您的分期已经还了4期，一切正常。提醒您下期别逾期了。另外如果您近期有新的消费需要分期，直接回这条短信，我帮您申请最优惠的费率。”
就这两条短信，不打电话，不骚扰。我统计过去年的数据，收到第二条短信的客户里，大概有30% 会回复或者直接打电话来办新业务。行业平均复购率不到5%，你算算这个差距。
📊 电销卡的成本，你真的算明白了吗？
聊完分期，说说电销卡。这玩意儿水更深，我踩过的坑比你吃过的盐还多。咱先不说怎么打电话，你先算算你一分钟成本多少钱，算不明白你赚啥钱？
电销卡的成本，表面上看就三样：买卡的钱、通话费、月租。我给你算一笔账。
你买一张卡，买卡花了200，月租99，每分钟通话1毛2，一天打200分钟，一个月6000分钟，通话费720。一个月总成本99+720=819，加上买卡的200平均到三个月，大概每个月加66块钱。所以你一个月的成本大概是885块钱，打了6000分钟，平均每分钟一毛四分多。
这是理想情况。
现实是啥？现实是这张卡很可能用不到三个月就封了。我最多的一次，一个月封了六张卡，你想想那个成本。每张卡买卡200，通话费还没打完就打水漂了。更重要的是换号带来的客户流失——老客户打不通了，新客户一看陌生号不接了，这个损失根本没法用钱算。
所以省钱的真谛不是买最便宜的卡，而是买最不容易封号的卡。怎么判断？
第一，看运营商是不是三大运营商的正规虚拟运营商。第二，看要不要实名认证。第三，问售后客服响应速度。
我有个同行，在周口做电销的，姓刘，图便宜买了一种8分钱一分钟的卡。一个月买了15张，封了13张。最后算下来，平均每分钟成本三毛多，比正规卡还贵一倍。
🚪 销户这回事，别等到不用了才想起来
很多人电销卡不用了就往抽屉里一扔，觉得反正也没钱了下个月就不扣了。我跟你说，这是大忌中的大忌。
为啥？因为电销卡是实名制的，你不销户，万一这张卡流出去被人用来搞诈骗，警察第一个找的就是你。
销户前要做三件事。第一，查清楚卡里还有没有余额。第二，确认有没有没结清的套餐。第三，解绑所有绑定的业务。
最麻烦的一种情况是你在合约期内强制销户。合约期一般是一年，你用了三个月不想用了，销户要付违约金，一般是剩余月份套餐费的30%到50%。
还有，销户后剩余话费要等30到45个工作日才能退回来。别指望当天到账，我见过最慢的一次等了两个月。
🛡️ 信用卡分期电话，哪些是骗子你得会分
这年头冒充银行客服的骗子太多了。我教你几招，分清真伪。
真客服有三大特征。 第一，他能准确说出你最近一笔消费的金额和商户名称。第二，他从不问你要短信验证码。第三，他给你的回拨电话是银行官方号码。
骗子的套路就那么几种。 “您的账户有异常，需要分期验证”——假的。“系统检测到您信用良好可以提额，但需要先办一笔分期”——假的。“分期可以免手续费，但需要您先交一笔保证金”——假的。
去年开封一个大姐，接到一个冒充招商银行的电话，说可以给她免息分期，但要先交500块钱保证金。她还真交了，然后就没有然后了。所以记住，任何要你先交钱的，都是骗子。
✅ 办完卡之后这五件事，少一件都别想用得安心
最后说点实在的。办完电销卡之后，有五件事你必须做。
第一，立刻改密码。 很多电销卡的初始密码是123456或者身份证后六位。
第二，测试通话质量。 找个朋友打十分钟，听听有没有杂音、断线、延迟。
第三，把客服电话和销户流程记下来。 客服电话存手机里，销户要带什么材料写张纸条贴电脑旁边。
第四，备份实名认证材料。 办卡时候的身份证照片、合同照片、缴费记录，全都存到云盘里。
第五，设个用量提醒。 比如你套餐是3000分钟，打到2500分钟的时候提醒自己，别超了。
这五件事做完，你的电销卡至少能用得安心点。
❓ FAQ
问：黑色玫瑰是电信几区来着？我老记不住。 电信一区。你要是打游戏就记着一区，人多热闹。做电销的话，这个知识点不重要，重要的是上面那些。
问：客户一开口就骂人，我该不该骂回去？ 千万别。你就笑着说“不好意思打扰了”然后挂掉。你骂回去，他录音投诉你，吃亏的是你。我见过有人被骂急了回了一句，被扣了半个月工资。
问：电销卡被封了，里面的钱还能退吗？ 看情况。如果是你违规使用被封的，基本退不了。如果是运营商误封，提供证据可以申诉。所以我说要备份实名材料，就这时候用的。
问：分期手续费到底多少算正常？ 不同银行不一样，月费率一般在0.4%到0.8%之间。超过0.8%的就别办了，太贵。低于0.4%的要小心，可能有坑，问清楚有没有其他费用。
问：我普通话不标准，做电销有影响吗？ 有影响，但不致命。我见过口音很重的销冠，人家照样做得好。关键是你要让客户听得懂、信得过。语速慢一点，咬字清楚一点，比标准普通话管用。
问：销户一定要本人去吗？ 大部分运营商要求本人带身份证去。少部分可以写委托书让别人代办。打客服电话问清楚再跑，别白跑一趟。
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